A quelques jours du réveillon de Noël, chacun bande ses muscles pour entamer la course aux cadeaux et aux derniers préparatifs. L’occasion aussi pour les magasins d’en profiter pour nous pousser à l’achat. Via les techniques directes, comme les promotions, mais aussi en jouant avec notre inconscient : c’est ce que l’on appelle la technique du « nudge », que l’on peut traduire par un petit coup de coude, un encouragement.

Influencer inconsciemment sur nos choix

Le nudge consiste à encourager à faire un choix plutôt qu’un autre, mais sans réduction ni promotion, en jouant sur l’offre par exemple. Prenons un exemple concret : vous avez le choix entre deux vins, un à 10€ et l’autre à 15€. Afin de ne pas trop alléger votre portefeuille, vous choisirez sûrement celui de 10€. Maintenant, si vous avez le choix entre trois vins : 10€, 15€ et 20€… et bien vous serez tenté à prendre le milieu de gamme, parce qu’il représente un bon compromis. On voit ici que c’est la gamme de vins disponible qui influence notre décision.

Il existe d’autres techniques, particulièrement utilisées en ligne : mettre des commentaires positifs de consommateurs sur des sites de vente en ligne, mettre «  plus que deux logements disponibles à ces dates » sur des sites de réservation de vacances, ou « huit personnes s’intéressent en même temps que vous au même trajet en avion que vous »,

Ou alors dans un magasin, dans un supermarché, c’est mettre des chocolats ou des sodas aux caisses à un moment où vous êtes disponible à faire un nouveau choix. Tout ça, ce sont des petits coups de pouce pour modifier votre comportement. L’avantage est évidemment que ça ne coûte rien au magasin ou bien au site de vente en ligne, contrairement à une promotion ou à une campagne de publicité.

A la base, le nudge est une théorie économique sur les choix des individus, les agents économiques en général. Selon Charlotte de Montpellier, économiste chez ING, ce n’est donc pas du tout de la manipulation, à la base. « Le but est de profiter à un individu qui se trouve submergé par de l’information et qui a du mal à prendre des décisions, et c’est donc lui permettre d’avoir plus de facilité et plus de simplicité dans cela. Le problème, c’est que parfois cette notion de nudge, qui est positive, peut être détournée pour influencer le consommateur, pas dans son intérêt, mais dans un intérêt purement commercial. »

Cette technique peut donc être aussi utilisée en dehors du marketing : par exemple, ça peut influencer nos comportements dans des choix écologiques. Dans certains fast-foods, ils donnaient d’office une paille en plastique avec les boissons, mais l’on sait que les pailles en plastique sont particulièrement polluantes. Maintenant, on ne donne plus une paille d’office et à la place il y a un écriteau à la caisse sur lequel il est écrit «  Si vous voulez une paille, c’est gratuit, il suffit de demander au caissier ou au serveur  ». Et on constate que les gens utilisent moins de pailles. En France, dans certaines stations de métro, ils ont simplement peint les escaliers dans des jolies couleurs, avec des œuvres d’art, du street art, et on réalise que les gens utilisent plus les escaliers que les escalators. Vous voyez ces autocollants, ces petites mouches dans le fond des urinoirs chez les hommes ? Il paraît que quand il y en a, on vise beaucoup mieux et que les toilettes sont plus propres. Vous voyez que parfois il ne faut pas grand-chose, il ne faut pas des grands budgets marketing ou des grandes campagnes de pub pour nous faire changer de comportement.

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